6 психологических трюков, которые помогут поднять продажи

Профессор психологии и маркетинга Роберт Чалдини в своей книге "Влияние", опубликованной в 1984 году, изложил 6 способов заставить людей деталь то, о чем вы просите. Мы уже перешли рубеж нового тысячелетия, но эти советы все равно актуальны для роста продаж.

Специально для вас мы нашли и перевели статью Бэт Морган, консультанта по вопросам рекламы и развития бизнеса на ранних этапах. Эта статья для тех, кто продает в Интернете или в обычном магазине. Автор статьи, да и мы тоже, настаиваем на жизни и работе по следующим принципам:

Взаимность

Принцип взаимности гласит, что когда человек получает что-то, у него появляется желание дать что-то в ответ. Конечно, работающие в интернете не могут прийти к потенциальным покупателям и раздать образцы и подарки. Но, не имея возможности подарить что-то перед покупкой, дайте что-то вместе с ней.

Даже если подарок не предлагается при совершении покупки, образцы других товаров можно добавить при доставке, создав у покупателя ощущение, что он получил подарок. Это дает магазину дополнительные продажи.

Кроме того, подарок не обязательно должен быть материальным. Можно порадовать покупателя полезными статьями, разъяснением характеристик товара и другим нужным контентом прямо на своем сайте.

Последовательность

Принцип последовательности гласит, что люди прилагают значительные усилия для того, чтобы казаться последовательными в своих словах и действиях – даже если эти действия совершенно нерациональны.

Продавец повышает вероятность покупки, убедив клиента каким-либо образом связать себя с магазином, например, подписавшись на рассылку или поставив лайк на странице компании в Facebook.

А если удается дать товар покупателю в руки, вероятность продажи возрастает многократно. В этом может помочь практика оплаты после доставки: подержав товар в руках, клиент значительно легче расстанется с деньгами.

Еще одним важным моментом является работающая политика возврата товара: клиент тогда гораздо меньше опасается, что товар не понравится, однако на практике вряд-ли найдет в себе силы отдать "свою" вещь.

Симпатия

Принцип симпатии гласит, что люди склонны положительно ответить на просьбу, когда ощущают связь с тем, кто ее озвучил.

Для интернет-магазинов есть несколько трюков, позволяющих использовать этот принцип. Ключевыми среди них являются линки на социальные сети – не лишайте покупателей возможности немедленно рассказать о своей покупке знакомым, и страница "О нас" – именно она задает целевую аудиторию месседжа вашей компании.

Демонстрируйте клиенту, что еще приобретали покупатели, выбравшие просматриваемый им товар. Людям нравятся те, с кем их вкусы совпадают, а значит они внимательней присматриваются к их выбору.

Для магазинов одежды и аксессуаров есть еще один способ – использовать моделей, с которыми целевая аудитория сможет себя идентифицировать. Не ищите супермоделей, гораздо лучше, если они будут походить на ваших клиентов.

Авторитет

Так уж вышло, что у людей на подкорке высечено следовать за авторитетом (или его видимостью). Есть много способов использовать это. Ваш товар - продукт научных разработок? Пусть ученый со степенью напишет заметку об этом для вашего сайта. Может быть, он вручную изготовлен искусными мастерами? Не забудьте рассказать об этом миру!

Еще одним способом сослаться на авторитет являются советы экспертов. Если у вас работает кто-то с экспертными познаниями о вашем товаре (или хотя-бы способностью изобразить эти познания перед непосвященной публикой), не упускайте возможности порекомендовать что-нибудь от его имени. Даже немного авторитета в глазах покупателя может оказаться достаточно.

Читайте также статью: 6 способов увеличить продажи онлайн в 2016 году

Социальное доказательство

Принцип социального доказательства связан с принципом симпатии: поскольку люди являются социальными существами им, как правило, многие вещи нравятся просто потому, что они нравятся другим людям, не зависимо от личного знакомства с ними.

Все, что говорит о популярности вашего сайта и товаров вызовет реакцию. О вас написали хорошую статью? Скажите об этом! Клиенты прислали письмо с благодарностью? Процитируйте его! Вашей маме понравились товары? На главную, немедленно!

Еще одним способом использования социального доказательства являются страницы "самое популярное" и "самое покупаемое". Клиент никак не узнает, действительно ли товары с них разметают как горячие пирожки, или они просто залежались на складе. Но, объявив некоторые позиции "популярными", вы немедленно придадите им налет желанности.

И, конечно, не надо забывать о рейтингах и обзорах. Это тоже отличный способ предоставления социального доказательства.

Дефицит

Последний принцип, о котором пишет в своей книге Чалдини, - дефицит. Люди склонны действовать активней, если "потом" не будет.

Продавец может нагнетать искусственный дефицит при помощи тактик, которые заставят покупателя думать, что товар (или скидка) скоро исчезнет, или есть перебои с поставками.

Сезонное предложение, обратный отсчет до окончания скидки или уведомление об ограниченных запасах – вот варианты такой тактики.

Как же с этим всем соотносится цена?

Чалдини пишет, что цена представляет собой риск, который клиент берет на себя, соглашаясь на покупку. Шесть принципов из его книги, направлены на изменение субъективных рисков, воспринимаемых покупателем.

Например, ссылкой на авторитет продавец сокращает субъективные риски, связанные с покупкой, а искусственно нагнетая дефицит – повышает риски, связанные с отказом.

Таким образом, основной задачей продавца является манипуляция сознанием покупателя таким образом, чтобы в его глазах максимально снизить риски, связанные с покупкой, и при этом максимально повысить риски, связанные с отказом от нее.

Больше статей можно прочитать в Блоге.